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只要一張圖表、一個算式，
就可以訂出「一直來買」的商品售價！
本書揭開賺錢公司運用訂價模式的祕密，
磨練出你我敏感的「數字鼻」。




?為什麼星巴克一杯咖啡在中國的售價，竟然是美國的1.6倍？
?宜得利家具比大塚家具便宜很多，但資產報酬率卻是10倍，原因何在？
?青山洋服用「第二件半價」做低價促銷，為何他還能創造利潤？
?為什麼法拉利超跑動輒上千萬還能暢銷，甚至供不應求？

日本經營之聖稻盛和夫說：「訂價是經營之本。」因此，企業與店家不管是要「訂高價照樣暢銷」或是「拚低價也可獲利」，都必須重視「訂價」這個關鍵要素。

本書作者、企業管理顧問千賀秀信主張，決定價格時要考量成本、需求、競爭這３個觀點。書中提供數十個圖表與算式，透過星巴克、宜得利、沃爾瑪、夏普、青山洋服、法拉利等知名企業的實例，教你３大訂價模式，訂出讓顧客一直來買的漂亮價格！

◎擬訂訂價策略，首先要確定市場定位

【方法】如果經營策略明確，行銷策略就能有效運作。因此，得先依據顧客（WHO）、需求（WHAT）、專有能力（HOW）三要素來決定經營策略，再規劃行銷４Ｐ，而其中價格是最重要的因素。

【案例】宜得利的市場定位是時尚休閒風格，於是採取平價策略。相對地，大塚家具的經營方針是走服務周到的精緻路線，堅持不打折的高附加價值策略。結果，兩家公司的資產報酬率分別是19.7％與2.1%。

◎學會3種訂價模式，高價照樣熱賣，低價也可以賺更多

★成本加成訂價法──打造品牌提升附加價值，就能訂高價
【方法】最基礎的訂價方式，是「成本（製造或採購成本）＋毛利」。但其實只要提供附加價值，就能夠讓同樣的商品或服務，在不同場所擁有不同的訂價。
【案例】同樣一杯拿鐵，星巴克的售價大約是便利商店的３倍。星巴克在優雅的環境裡，用微笑和親切溝通，調製美味咖啡，讓顧客身心舒適，還設立咖啡教室傳授相關知識。這樣提供有形與無形的價值，成功設定高價位。

★需求導向訂價法──洞悉顧客心理，用訂價激發購買慾
【方法】以顧客購買慾望的強度來決定價格，也就是因應目標客群、地點、時間等差異，對於同一種商品或服務，設定多元化的價格，例如：敬老促銷、加購優惠、演唱會入場券、早鳥折扣、深夜加成等。
【案例】顧客看到青山洋服「第二件西裝半價」的海報，即使原本只想買一件，也會心癢癢想要買兩件。但店家這種策略有利潤嗎？事實上，銷售第二件時，不需多花時間接待顧客，靠著節省人事和其他固定成本來創造獲利。

★競爭策略訂價法──在激烈價格戰中，持續獲利有訣竅
【方法】在餐飲、家電、藥妝等業界，因為商品或服務很難做出差異，光憑薄利多銷根本打不贏對手，必須運用特定的訂價招數，像是組合銷售、每日低價、高低價搭配等。
【案例】自助式麵店丸龜製麵，單價比一般麵店還要便宜，到底如何獲利勝過對手？店家用碼表精確管理，讓顧客看到現點現做的流程，並在結帳台前擺放「精心訂價的飯糰」。店員積極與顧客對話，誘導一半的人都多買一個飯糰，促成組合銷售。

本書特色

?融合會計與消費心理學，教你擬訂讓人買不停的商品售價。
?網羅法拉利、SHARP、SONY、新大谷飯店、沃爾瑪等知名企業的訂價方式。
?簡易的圖表和算式一目瞭然，不具商科背景也能融會貫通。

日本轟動上市，讀者踴躍分享讀後心得！

?網友☆yasu： 以實際的商品、服務策略、市場商業結構為例作解析，並揭露早鳥優惠背後的業界生態等，內容有趣。

?網友645TJC：本書讓我更加了解企業策略，還複習了會計知識，無論是高階的經營策略或是初階的市場策略，都拆解成簡單的結構，分析起來淺顯易懂。

?網友morida：閱讀市售的會計書籍，能看懂損益分歧點分析、RFM分析等，卻很難實際應用。然而，本書讓我可以參考不同業界的策略，再加以活用，特別是附加價值的概念，讓我回味再三。

?網友toshiki：本書不但從會計師的角度，分析不同企業的利益結構，還從消費者的角度，解說現金折抵與點數回饋之間，哪個比較有利，很容易理解。

?網友henopinta：本書用會計的角度去分析，但我即使沒學過會計，閱讀起來也沒有障礙。書中充滿商務人士一定要知道的知識，也推薦給社會新鮮人或年輕朋友。

譯者介紹

黃瓊仙

輔仁大學日文系畢業。熱愛文字工作的專職譯者，希望讓讀者感受輕鬆、愉悅的閱讀經驗。

譯作有《存錢態度》、《為什麼豐田人都用「A3紙」思考？》、《麥肯錫、史丹佛都在用的思考筆記》、《我偷學投資大師大賺10倍的選股絕學》、《會計師的股票賺錢私房筆記》（皆為大樂文化出版）等。

前言 訂價顯現了經營策略，也決定企業獲利多寡

序章 為何他們能創造高利潤？關鍵是懂得「訂價模式」
價格是由３個觀點決定：成本、需求、競爭
決定價格的第一步，最基礎的「成本加成訂價法」
依照顧客想法，量身打造的「需求導向訂價法」
參考業界價格，決定追隨或競價的「競爭策略訂價法」

第１章 擬訂訂價策略，首先要確定「市場定位」
依據２Ｗ１Ｈ，搭配行銷４Ｐ來思考銷售策略
【案例】比較便利商店與小型超市的行銷手法
【案例】擴展客群失敗，和民餐廳只好改菜單
1個指標，看透經營策略與訂價的關係
【案例】凌志汽車賣那麼貴依然暢銷，原因是……
【案例】薄利多銷的折扣店，靠周轉率創造利潤
【案例】宜得利與大塚都賣家具，獲利竟然差10倍！

第２章 成本加成訂價法──打造品牌提升附加價值，就能賣高價
從家裡、咖啡廳到大飯店，「享受的地點」左右價格
【案例】新大谷飯店咖啡的最大賣點，是庭園景觀
關鍵獲利就是「以客為尊」，而不是用降價吸引客戶
品牌越強，越不用靠降價創造利潤
【案例】建立品牌，星巴克徹底執行４件事
【案例】非蘋果不買？商標能提高品牌識別度
陷入低價競爭，就從行銷４Ｐ考量成長策略
【案例】山口電器飛奔至顧客身邊，解決問題
計算「經營安全率」，才不會賠錢而不自知
善用「ＲＦＭ分析法」，教你透過日期、次數、金額鎖定客群
天價超跑被當作寶物，原因除了高性能還有……
【案例】為何法拉利不同於保時捷，堅決不賣「ＳＵＶ車」？

第３章 需求導向訂價法──洞悉顧客心理，用訂價激發購買慾
「買２件，第２件半價」為什麼能獲利？
【案例】青山洋服的獲利訣竅，是節省固定成本
利用消費者心理，讓他們覺得買到賺到
【案例】蒲燒鰻魚飯老店提出「階梯式３種價格」，故意讓你選中間
【案例】日本7-11推出飯糰百圓均一價，比「天天九折」更誘人
【案例】銀座吉野家用「錨定效應」，漲價也不影響業績
如何經營自有品牌，讓毛利提高5～10%？
現金折抵與點數回饋，哪個最吸引顧客買單？

第４章 競爭策略訂價法...

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